Активные продажи b2b и нацеливание клиентов на решение

Для получение дополнительной информации свяжитесь с нашими специалистами:

Телефон: +7 (495) 748-01-82

E-mail: moffice@lico.ru

Контактное лицо: Елена Швеченкова

Сайт: lico.ru

Содержание тренинга:

1. Принятие клиентом решения как цель продажи
   • ключевые этапы в продажах В2В
   • нацеливание клиента на необходимое решение
   • основные причины и факторы откладывания решений в условиях текущей ситуации на рынке
   • по каким признакам можно понять заинтересованность клиента и степень его готовности принять решение
      
2. Подталкивание клиента к совершению первой сделки
   • умение прояснять интересы всех сторон, вовлеченных в решение
   • как согласовать работу сотрудников клиента, которые участвуют в процессе принятия решения?
   • как подвести клиента к обсуждению «лестницы решения» в его компании?
   • как облегчить клиенту процесс принятия решения?
   • как быть, если ЛПР (лицо принимающее решение) колеблется, откладывая его принятие?
   • как умело противостоять действиям со стороны конкурентов на данном этапе?
   • техника фиксации договоренностей
   • действия менеджера в случае неблагоприятного исхода

  Преодоление сопротивления клиента

• предупреждение и снятие сопротивления клиента
• что такое пассивное и активное «сопротивление» клиента сделке?
• участники «акций сопротивления» у клиента, как с ними работать?
• техника слабых сигналов
   

1. Работа с отговорками и возражениями клиента
   • поводы для задержки принятия решения и отговорки клиентов
   • прагматичное отношение к высказанным возражениям клиента
   • способ определения возражений и отговорок (их отличия)
   • реакции менеджера на «я вам перезвоню», «ну, я подумаю», и т.п.
   • прием, позволяющий управлять возражениями
   • методы эффективной работы с возражениями и отговорками
   • как находить для клиента качественные альтернативные решения?
      
2. Завершение сделки, заключение договора и действия по его реализации
   • индикаторы сделки и возможности перехода к завершению сделки
   • правила поведения на стадии завершения сделки
   • разница между согласием клиента, подписанным им договором и действиями по его выполнению для клиента
   • когда начинается выполнение договора?
   • последовательность выполнения договора
   • создание необходимых условий выполнения договора
   • как инициировать выполнение клиентом первых шагов?
   • контроль за прохождением решения и его исполнения (оплаты) в структуре клиента
   • распределение ответственности в «закупочном» комитете или совете клиента
   • поиск и «создание» ответственных лиц у клиента
      
3. Как побудить к действию уже покупавшего клиента
4. выработка стратегии: как последовательно возвращать клиента
5. список необходимых действий менеджера